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Guía definitiva para construir tu Buyer Persona + [11 Herramientas para diseñarlo]
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Esta es una guía en la que podrás encontrar toda la información que necesitas para construir un buyer persona.

 

También otro aspecto importante que debo aclarar en esta guía es la diferencia entre buyer persona y público objetivo o target. Muchas personas confunden ambas definiciones y no se aclaran a la hora de definirlo correctamente para su estrategia.

 

La construcción del buyer persona es uno de los puntos más importantes a la hora de realizar tu plan de marketing digital.

 

Como bien sabes, todas las acciones y estrategias que vayas a realizar irán destinadas a ese público. Por este motivo es importante acertar y no desviarnos mucho. Ten en cuenta que debes de afinar al máximo, ya que tanto el tiempo como el dinero es limitado y por tanto no podrás permitirte fallar.

 

Sin más, a continuación comienzo a hablar sobre este elemento tan esencial para que tu plan de marketing digital te conduzca hacia el éxito asegurado.

 

1. ¿Qué es un buyer persona?

Por definición, un buyer persona o cliente ideal es una representación ficticia de tu público ideal. Se trata por tanto de una ficha en la que se encuentra el perfil de tu público objetivo o target. El buyer persona también se conoce como persona marketing, customer persona o marketing persona.

 

Una definición acertada de tu público objetivo es importante para el éxito de tu estrategia de ventas. Por ello debes definirlo con el máximo detalle, conociendo sus patrones de comportamiento, su información demográfica, sus objetivos, sus motivaciones, y en definitiva, toda la información necesaria para crear una ficha completa de este.

 

Por eso es tan importante conocer de manera exacta cuál es tu cliente ideal, porque te permitirá definir las estrategias correctas que te den los mayores resultados para tu negocio.

 

Por ejemplo, una vez que definamos por completo el buyer persona ideal para tu negocio, conseguiremos determinar la manera de dirigirnos a él, los canales por los que vamos a establecer una relación, el contenido que más se ajusta a sus características, y en definitiva, la forma de poder vender con éxito los productos o servicios.

 

Pero no solamente vale con crear una plantilla para un buyer persona, ya que necesitarás crear para cada perfil de cliente ideal que identifiques una plantilla diferente.

 

Por ejemplo, si vendes zapatillas para hacer deporte, lo normal es que crees varias plantillas para los diferentes públicos objetivos a los que vayas a vender las zapatillas. Tendrás que crear una plantilla de buyer persona para runners, otra plantilla de buyer persona para futbolistas y así hasta cubrir por completo a todos los perfiles de cliente ideal que entrará en tu negocio para comprar tus zapatillas de deporte.

 

Pero antes de comenzar con la construcción de tu buyer persona, es importante definir correctamente la diferencia entre el buyer persona y el público objetivo.

 

2. ¿Qué diferencias hay entre el buyer persona y el público objetivo?

Para comenzar vamos a establecer la definición de público objetivo o target:

 

El público objetivo es el concepto por el que se denomina a aquellos segmentos o divisiones  del mercado a los que nos vamos a dirigir. Pero llegados a este punto, es importante definir que es la segmentación del mercado.

 

La segmentación del mercado es la división que se realiza al mercado en el que opera una empresa vendiendo sus productos o servicios. En otras palabras, son las partes en las que se divide este mercado. Y cada uno de estos segmentos son los diferentes públicos objetivos o target.

 

Para conocer con más detalle la definición de público objetivo, es importante definir todos los tipos de target que existen y a los que nos podríamos dirigir con nuestros productos o servicios. Establezco la definición a continuación:

 

2.1. Tipos de público objetivo que existen.

Dentro de la definición de público objetivo encontramos varios tipos que en su día fueron establecidos por los académicos del marketing atendiendo a los diferentes grupos generacionales que podemos encontrar en nuestra sociedad. Por eso, decidieron clasificarlos según la edad de nacimiento que tenían los diferentes grupos de consumo.

2.1.1. Maturist.

Los Maturist, son el grupo generacional nacido antes del año 1945. Actualmente, este grupo supera los 73 años de edad. Esta generación fue una generación totalmente alejada de lo digital y por lo tanto, vivió una época en la que todo se escribía a mano, las relaciones personales eran 100% físicas. Estaban muy lejos de interactuar con ordenadores, tablets o móviles.

 

Esta generación se caracteriza por tener unos roles familiares bastante tradicionales donde el hombre es el que se encarga de trabajar y sacar la familia adelante y la mujer es la encargada de cuidar de la familia y de la casa. Son personas las cuales en su juventud aspiraban a tener una casa y un coche, trabajando duro y teniendo la lealtad como bandera.

 

Es un grupo de personas que se caracteriza por ser extremadamente tradicional y ve todos los acontecimientos actuales y todos los avances tecnológicos como algo extraño. Pero a pesar de eso, la sociedad de consumo está consiguiendo que muchos de ellos accedan a las nuevas tecnologías y se integren totalmente con la tendencia actual. Pero a pesar de eso, la mayoría de ellos encuentra irrelevante acceder a internet, ya que no encuentran interesante lo que hay.

 

2.1.2. Baby boomers.

Los baby boomers son un segmento de población nacida entre 1945 y 1964. Es una generación que ronda los 50 y los 60 años aproximadamente y lo que les caracteriza es que nacieron en una época en la que el aumento de la natalidad era realmente grande. En esa época nacieron estilos musicales como el rock&roll y se empezaba a gestar un estilo de vida curioso, los hippies.

 

Los baby boomers son los primeros que comenzaron a comunicarse con otras personas por teléfono, pero la presencia física era realmente importante para establecer relaciones.

 

Son personas que le dan mucha importancia a promocionar dentro de su trabajo y aguantar en ese mismo para siempre. No se planteaban la posibilidad de cambiar y tener varios trabajos.

 

A pesar de seguir formando familias tradicionales, ya empiezan a vislumbrar una clara tendencia al divorcio.

 

Los baby boomers es una generación que comienza a coquetear con Internet y las nuevas tecnologías asiduamente. Utilizan redes sociales como Facebook y Youtube.

 

2.1.3. Generación X.

La generación X es un segmento de población nacida entre el año 1965 y el año 1978. Actualmente es la generación que tiene entre 40 y 50 años y se caracteriza por haber vivido en un periodo de tensiones entre las dos grandes potencias, EEUU y Rusia. Este periodo se conoce como la guerra fría. Es un periodo en el que el rock&roll y la era punk estaban comenzando a despegar y a calar bien hondo en la sociedad.

 

Este segmento de población es la primera que comienza a establecer comunicación por e-mail y mensajes de texto. El concepto de familia tradicional ya no existe para esta generación y la tasa de divorcios es muy elevada.

 

En cuanto al ámbito laboral, también ha cambiado por completo, en relación con las anteriores generaciones. Su entorno es mucho más inestable que los de las generaciones anteriores.

 

La generación X comienza a utilizar internet y las nuevas tecnologías de manera asidua en su día a día. Buscan información, hablan con sus amigos y su familia, realizan compras, etc.

 

2.1.4. Millenials o generación Y.

Los millenials son una generación nacida entre los años 1981 y 1995. Actualmente tienen entre 20 y 30 años. Es un segmento de población que ha nacido en plena época digital en la que la manera de comunicarse entre personas ha cambiado por completo debido al surgimiento de nuevas tecnologías.

Es la generación que establece comunicación con sus familiares y amigos a través del chat, mensajes de texto, video llamadas, redes sociales, etc.

El modelo laboral y familiar cambia radicalmente respecto de las demás generaciones. Ya no entienden el modelo familiar con roles tradicionales, y ven en igualdad de condiciones tanto al hombre como a la mujer.

 

Al igual ocurre con el modelo labora, ya que debido a las circunstancias de crisis económica tienen que adaptarse totalmente. Son jóvenes que entiende el trabajo como algo inestable y autónomo, viendo como las empresas no tienen un hueco para ellos. Buscan en la tecnología una herramienta para facilitarles la vida. Son optimistas y familiares y necesitan flexibilidad y libertad. Adoptan al móvil como animal de compañía.

 

2.1.5. Pivotals o generación Z.

Los Pivotals o generación z es un segmento de población que nace a partir del año 1996. Es una generación que se caracteriza por ser nativo digital. Han nacido en un entorno de crisis económica y donde el calentamiento global es una realidad. No entienden el mundo sin tecnología ya que no han tenido la ocasión de vivir sin ella. Por eso, es una generación que prefiere relacionarse con dispositivos digitales para todos los ámbitos de su vida. Siempre están conectados.

 

Son persona que en su mayoría aún no han tenido ocasión de incorporarse en el mercado laboral. A pesar de eso, son personas muy independientes, que buscan tener su propia empresa y trabajar desde casa.

 

3. Pasos para construir tu buyer persona.

A continuación explicaré todos los pasos necesarios para construir tu buyer persona o cliente ideal. Ha llegado el momento de la verdad y necesitas crearlo. Por ese motivo te ayudaré a desgranar paso por paso, el tipo de información que necesitas para elaborar la ficha perfecta del arquetipo de tu cliente ideal.

 

3.1. Ponle nombre y cara a tu buyer persona.

Cómo no iba a ser lo primero. La casa se construye por los cimientos, no por el tejado. Por eso, lo primero que tienes que hacer es ponerle cara y nombre a tu buyer persona. Elige el perfil para tu avatar que más se ajuste a las características de tu público real.

 

3.2. Datos demográficos y personalidad.

Los datos demográficos es el siguiente paso que debes dar para definir con exactitud tu buyer persona. Por ejemplo puedes hacerle las siguientes preguntas:

  • Estado civil.
  • Residencia y lugar de trabajo.
  • ¿Hombre o mujer?
  • Edad.
  • Ingresos anuales.

 

3.3. Formación académica y carrera profesional de tu cliente ideal.

Conocer la formación académica de tu cliente ideal es imprescindible ya que nos dará una visión completa del nivel cultural en el que se encuentra. Por ejemplo se le puede preguntar si tiene estudios básicos, medios o superiores.

 

Una vez que has elaborado toda la información académica toca preguntarle sobre su carrera profesional. Por ejemplo, para recabar datos precisos acerca de su carrera profesional, es importante preguntarle sobre el cargo actual que desempeña, las tareas que hace, etc.

 

3.4. Estilo de vida y cómo se informa.

Este punto es muy importante ya que nos dirá de manera precisa la forma de que tiene el cliente ideal de vivir su vida, es decir cómo vive durante una semana tipo, cuál es su día a día, que realiza en su tiempo libre, etc.

 

También un aspecto muy importante es conocer cómo consume la información y qué medios de información son los que utiliza para estar informado diariamente.

 

Gracias a esto sabremos todos los temas que le interesan a nuestro cliente ideal y podremos ajustar el contenido con el que nos vayamos a dirigir.

 

3.5. Objetivos.

Los objetivos personales de tu cliente ideal o buyer persona son muy importantes. Conocerlos determinará conocer sus planes y sus aspiraciones a lograr en esta vida.

 

Por ejemplo, los objetivos de una persona tipo podrían ser, formar una familia, aprobar unas oposiciones para tener un trabajo seguro, jubilarse a los 60 años y retirarse a vivir a una casa en el campo, buscando la tranquilidad.

 

3.6. Rol que desempeña en su empresa y mejoras laborales.

Conocer el rol que desempeña en su empresa es importante, pero también lo son los detalles de la empresa donde trabaja, el sector, el número de empleados que trabajan con él y si es posible, conocer la facturación de la empresa. Es importante conocer el día a día en su puesto de trabajo ya que nos aportará grandes claves para definir la estrategia.

 

Las mejoras laborales son también un aspecto a tener en cuenta ya que esto nos dirá los desafíos a los que se enfrenta para llegar hasta esos objetivos. Nuestro trabajo ocupa gran parte de nuestras vidas y por ello es muy importante conocer estos elementos ya que nos darán mucha información.

 

3.7. Localiza el dolor de tu buyer persona.

Es importante localizar el dolor de tu buyer persona, más que nada porque necesitas conocer cuáles son sus problemas o necesidades que debes solucionar o cubrir. Por eso es tan importante este punto, ya que sin él no tendría sentido este estudio tan profundo del consumidor.

 

Hace no muchos años, la mayor parte de las empresas desconocían casi por completo cuales eran las preocupaciones reales de sus clientes potenciales y aunque contaban con herramientas para más o menos saberlo, aunque fuera de manera bastante arcaica, es cierto que apenas realizaban estudios.

 

Pero hoy en día gracias a todos estos avances tecnológicos, somos capaces de conocer cuáles son las preocupaciones que recorren la mente de cada uno de los consumidores.

 

3.8. Elevator pith.

Para quién no lo sepa aún, el elevator pith es un discurso de ventas que se prepara a la hora de dirigirte al consumidor para demostrarle y hacerle entender que tu empresa es la solución a sus problemas. Pero no vale todo, ya que es el momento más delicado en el que tenemos que tener especial cuidado para saber acertar con las palabras correctas.

 

4. Qué son los buyer persona negativos o como yo les llamo, antibuyer persona.

Un buyer persona negativo no es otro que la persona a la que no quieres vender tus productos o servicios. Así de fácil. Aunque creas que no, también es importante centrarse en los clientes que no quieres ya que tu empresa necesita optimizar sus recursos y por lo tanto, estos usuarios no te rentarían.

 

Aunque creas que únicamente debes fijar todos tus esfuerzos en conseguir los clientes que deseas, también es importante centrarte en los usuarios que no quieres. Imagina que eres el dueño de una empresa que vende mobiliario para oficinas y únicamente quieres clientes que sean empresas que tengan oficinas y puedas montárselas al completo.

 

Pero hasta tu empresa llegan particulares que están interesados en elementos individuales del mobiliario solamente. Pues bien, tus buyer persona negativos son estos y tienes que conseguir que no te roben ni un minuto de tu tiempo, ya que no te son rentables y te robarían mucho tiempo para centrarte en lo que realmente te importa, vender a mobiliario a oficinas.

 

5. Ventajas de crear un buyer persona para tu estrategia de Inbound Marketing.

Te presento muchas de las ventajas que tendrás a la hora de construir el perfil de tu buyer persona.

5.1. Segmentación.

Dentro de un negocio pueden comenzar a darse varios perfiles de clientes ideales y por ello se produzca una especie de segmentación.

 

Es importante tenerlo en cuenta ya que conforme vayas conociendo más a tus clientes comenzarás a notar que cada uno tiene necesidades y gustos específicos y por ello debas leer sus patrones, para agruparlos en segmentos diferentes, y así construir varios buyer persona.

 

5.2. Ahorro de costes.

El ahorro de costes es una ventaja importante de crear un buyer persona ya que te permite ser mucho más preciso. Gracias a esta precisión, conseguirás ahorrar costes. Conociendo las necesidades específicas conseguirás:

  • Definir campañas de Facebook Ads extremadamente segmentadas, por lo que el coste del lead será muchísimo menor.
  • Crear productos más precisos que se ajusten por completo a las características de tus clientes ideales.
  • Atender de forma más rápida las necesidades de tus clientes. Esto hará que hagamos todas las tareas mucho más rápido y por lo tanto, podamos destinar menos recursos para hacerlas.
  • Etc.

 

5.3. Mejor atención al cliente.

De todos es sabido que a mejor conozcas a tu cliente, mejor será la atención que le prestes. La atención al cliente es un elemento fundamental a la hora de captar y fidelizar clientes. Te permite asesorarlo en todo momento para calmarle su dolencia de la manera más precisa.

 

Como bien sabes, el cliente quiere que se le atienda bien y es por eso que si lo conoces bien, podrás prestarle una atención personalizada que dé en el blanco.

 

5.4. Anticiparse a las objeciones.

Anticiparse a las objeciones es fundamental. Conocer todos los motivos por los que tu cliente ideal deja de comprar tus productos es clave para poder realizar una estrategia que te ayude a contraatacar.

 

6. Herramientas que te ayudarán a construir tu buyer persona.

La información es poder. Es una frase hecha que te viene que ni pintada para esta situación. Como bien sabes y te comenté antes, necesitas recabar todos los datos necesarios para conocer a fondo cual es el comportamiento de tu cliente ideal, pero no será un camino fácil.

 

Aunque creas que tienes esto bastante controlado, no te confíes ya que pueden darse muchos problemas. Un problema principal es no ser objetivo y dejar que tu forma de ver las cosas influya sobre este estudio. La información debe ser lo más objetiva posible, sin dar pie a opiniones de ningún tipo que puedan desequilibrarlo todo.

 

Para que la información que recopiles sea lo más objetiva posible, te propongo varias plataformas o aplicaciones desde las que puedes comenzar a recabar información:

 

6.1. Google Analytics.

Google analytics es una herramienta perfecta, que nos brinda un montón de información súper importante para conocer a nuestro cliente ideal. Analytics te permite extraer información de los visitantes de tu web. Por ejemplo, si seleccionas las pestaña «Audiencia», conocerás todos los datos correspondientes a esta. Por ejemplo puedes conocer sobre ellos:

  • Segmentos por edad.
  • Idioma.
  • Ubicación.
  • Sexo.
  • Etc.

6.2. Buzzsumo.

Buzzsumo es una estrategia que se utiliza para la curación de contenidos. Buzzsumo es una aplicación muy chula que te permite conocer los temas que están de moda, es decir, los temas que tus seguidores más hablan. Aquí puedes saber qué contenido es el más compartido por tus seguidores y de esta forma conocer sobre qué temas hablar para llegar hasta ellos.

6.3. Google Forms.

Google Forms es una herramienta muy buena para poder hacer formularios. Es una herramienta gratuita y lo único que tienes que hacer es crear una cuenta en gmail para poder acceder hasta ella. Y en definitiva ofrece la posibilidad de crear formularios de utilidad para recopilar información de nuestros usuarios para construir nuestro buyer persona.También nos permite construir encuestas o gráficos personalizados.

6.4. Survey Monkey.

Survey Monkey es una herramienta número uno en construcción de formularios en todo el mundo. Con Survey Monkey puedes crear cualquier encuesta fácilmente, sin complicaciones. Con esta aplicación puedes elegir hasta 15 tipos de preguntas diferentes, entre las que se encuentran, test A/B, preguntas de opción múltiple, textos, índice NPS, etc.

También la aplicación ofrece multitud de formas para obtener respuestas y poder analizar tranquilamente tus resultados para construir el buyer persona.

 

 

6.5. Google Insights.

Google Insight es una herramienta que nos aporta datos bastante importantes si queremos sacar información para construir nuestro Buyer persona. Nos proporciona información como:

 

  • Ver todos los clics que hacen en la página web o los CTA de la página.
  • Datos demográficos como edad, género, país, idioma, ubicación, etc.
  • Otro dato importantísimo es las horas en las que hay mayor número de tus seguidores. De esta forma sabrás el momento en el que tienes que realizar determinadas acciones.

6.6. INE (Instituto Nacional de Estadística)

El Instituto Nacional de Estadística (INE) es un organismo del Estado español encargado de realizar estudios estadísticos, de vigilancia, control y supervisión de dichos procedimientos técnicos. Es decir, es el instituto nacional encargado de todas las estadísticas relacionadas con nuestro país. Realiza estudios estadísticos demográficos, económicos, sociales, etc.

Es una herramienta gratuita y accesible para todos, ideal para recabar importantes datos para la construcción de tu buyer persona. Gracias a herramientas como esta, tenemos a nuestra disposición millones de datos que pueden ser de interés.

 

6.7. Followerwonk.

Followerwonk es una herramienta vinculada a la red social Twitter. Es una herramienta encargada de ponerte a tu disposición a los influencers para una palabra clave determinada. Te permite buscar palabras clave dentro de las bios o las actividades de las personas que tienen una cuenta en Twitter. Gracias a esta herramienta puedes conocer los usuarios de mayor alcance. También podrás comparar el rendimiento de las cuentas y un análisis completo de la competencia.

6.8. Towerd@ta.

Towerdata es una herramienta que te ofrece servicio de análisis de datos, control interno en tiempo real y gestión del riesgo. Es una plataforma perfecta que te ayudará a diseñar tu buyer persona de una forma óptima y precisa.

6.9. TweetDeck.

TweetDeck es una herramienta con la que podrás programar tweets, controlar las menciones, los mensajes, gestionar varias cuentas, etc. Es una herramienta de Twitter creada para gestionar varias cuentas en un solo panel de control. Podrás realizar el seguimiento de los hashtags, de los usuarios, actividades, etc. TweetDeck tiene filtros bastante potentes que te ayudarán a llegar hasta las cuentas y los tweets en los que estás interesado. Por eso se trata de una herramienta para crear tu buyer persona interesante, ya que te da mucho juego para conocer más sobre los usuarios a los que quieres llegar.

6.10. Planificador de keywords de la red display de Google.

Es una herramienta muy interesante que nos proporciona datos que nos pueden llegar a orientar a la hora de planificar alguna campaña y que podemos utilizar por ejemplo para nuestra cuenta de Google Adwords. Por ejemplo, con tan solo poner la palabra clave, podemos ver el perfil correcto de los usuarios relacionados con esta palabra clave y la tendencia de ese momento, es decir, lo usuarios relacionados con el tema en cuestión.

Por ejemplo, puede darnos datos interesantes tales como las palabras claves relacionadas, las edades de los usuarios relacionados, el sexo, los intereses, el dispositivo que se utiliza para buscar toda la información, etc. Esto puede darnos grandes ideas para construir también nuestro buyer persona.

6.11. Web Engage.

Web Engage es una herramienta que te permite poder realizar tus propias encuestas para recabar toda la información necesaria para construir el buyer persona que más se ajuste a las características de tu estrategia.

Conclusiones finales.

Y ya por último, me toca realizar unas conclusiones finales sobre esta guía tan completa sobre la construcción del buyer persona idóneo al que te tendrás que dirigir con tu estrategia de marketing digital.

 

Bajo mi punto de vista, es el elemento más importante y en el que no se puede fallar, ya que es quién se sitúa en el centro de nuestra estrategia. Al fin y al cabo, son las personas a las que nos queremos dirigir para vender nuestros productos y servicios y por ello, tenemos que ser precisos en cada paso que demos. 

 

A veces, las empresas tienen un gran problema a la hora de definirlo y es que no se toman el tiempo necesario para recabar toda la información y deciden que las prisas tienen que formar parte también en su diseño. 

 

A estas empresas les digo que no, que las prisas no son buenas y menos para definir a los clientes ideales a los que nos vamos a dirigir. La construcción de este arquetipo debe de ser minuciosa y toda la información que se recoja debe de ser no exacta, pero casi.

 

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