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Mega guía sobre embudos de ventas: crea tu funnel de ventas y comienza a vender como un loco
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¿Has oído hablar alguna vez de estos términos? ¿Te suenan los términos TOFU, MOFU y BOFU? ¿Sabrías decirme la relación que tienen y a qué se están refiriendo concretamente? ¿Y si te digo que son las tres partes más importantes en las que se dividen los embudos de conversión o funnel de ventas ?

 

En esta guía vamos a desarrollar todos los puntos más importantes de cada una de las fases y cómo puedes ponerte a trabajar con ellas. Descubre más a continuación. ¡No te arrepentirás de haber caído aquí!

 

 

El proceso de compra de un consumidor.

 

TOFU, MOFU y BOFU son la abreviatura de Top, middle y bottom of the funnel, es decir, las tres partes fundamentales en las que se divide un funnel de ventas o también conocido como embudo de conversión. Constituyen los pilares fundamentales de toda la metodología de inbound marketing.

 

funnel de ventas alex jimenez con jota alexjimenezconjota.com

 

 

Nosotros como consumidores cuando sentimos una necesidad y hasta que finalmente nos damos cuenta que hay productos o servicios específicos para solucionar ese problema y realizamos la compra, entramos en un proceso de compra que pasa por estas tres fases.

 

El Buyer journey o proceso de compra consta de tres etapas: Descubrimiento, consideración y decisión, básicamente similares a la parte alta del embudo de ventas, TOFU, parte media, MOFU y parte baja, BOFU, cada una solapándose con las tres etapas del proceso de compra.

 

buyer journey funnel de ventas alex jimenez con jota alexjimenezconjota.com

 

El comprador va pasando por todas y cada una de estas fases, en un proceso lógico de nutrición con contenido, acorde a sus necesidades. Por lo tanto, la misión de todas las empresas es acompañarlos mediante la nutrición en todo ese proceso de compra, logrando finalmente que se decidan por sus productos o servicios. El marketing de contenidos aquí es crucial para lograr que el lead vaya nutriéndose y poco a poco dándose cuenta él solo de que la solución a sus problemas pasa por tu empresa.

 

Por lo tanto, una vez que tenemos claros estos puntos tan decisivos para entender como funciona un proceso de compra, daré paso al análisis de todas las partes que componen el embudo de ventas:

 

 

TOFU o Top of the funnel.

 

El TOFU o Top of the funnel es la parte más alta del funnel de ventas o embudo de ventas. En esta parte, el contenido que se crea debe atraer al mayor número posible de usuarios todavía desconocidos, es decir, todavía sin conocer sus nombres, emails, teléfonos, etc.

 

El contenido que se crea para esta parte del embudo recibe el nombre de lead magnet y suele ser siempre un tipo de contenido informativo, educativo, es decir, un contenido sin ningún rasgo aparentemente comercial. Es importante resaltar esto ya que si el contenido de esta fase es agresivo y vende, estaríamos ahuyentando a esos usuarios que aún no están preparados para la venta todavía.

 

Estos usuarios por lo general aún no tienen clara cual es su necesidad, problema o dolor y por lo tanto ni tan siquiera se han planteado en comprar ningún producto.

 

Por ejemplo, una buena forma de hacer que esos usuarios identifiquen que tienen una necesidad es creando artículos en el blog de tu web. Los usuarios leerán los artículos y sentirán que realmente si tienen una necesidad.

 

 

Crea contenido educativo de fácil comprensión para tu funnel de ventas.

 

Es muy importante desarrollar contenido de calidad para captar la atención de los usuarios y llevarlos hacia tu sitio web. El contenido que desarrolles debe de tener un carácter informativo y debes agruparlo en temas relacionados con los posibles dolores o problemas que tu Buyer Personas presenten.

 

A la hora de redactar contenido debes de tener en cuenta que el objetivo es atraer usuarios que ni tan siquiera se han planteado que tienen un problema, pero sí son usuarios que reúnen unas características y unos intereses que más tarde evolucionarán a verdaderas necesidades.

 

En la mayoría de las ocasiones el usuario ni tan siquiera está pensando en comprar el producto, sino que sólo quiere recibir información sobre un tema determinado sin llegar a comprometerse con nadie.

 

Por ejemplo, imagina que tienes una tienda online que vende bloc, agendas, bolis, planificadores, libros, etc, y cuentas con un blog donde compartes todas las semanas información relevante y de utilidad para ese tipo de público. Al final entrarán por tu blog y acabarán suscribiéndose en el mismo, pero más tarde, cuando se sientan preparados comprarán tus productos. 

 

Yo a esto lo llamo la técnica del contenido pilón (véase su paralelismo con la técnica del martillo pilón)

 

Una vez que esos usuarios se han interesado por la información que compartes y llegan hasta un formulario bien sea en una Landing page, como en un formulario de suscripción de tu blog, es cuando se convierten en leads fríos y comienzan a correr en tus funnel de ventas.

 

Pero también no olvidemos que desde el blog puedes alimentar con contenido a esos leads ya captados, tal y como he referenciado anteriormente, para hacer que pasen a denominarse «leads cualificados» y terminen comprando nuestros productos o servicios.

 

Pero, ¿sabes como medir todos estos datos? ¿conoces las métricas que tienes que utilizar? Lo ideal es utilizar plataformas como Clientify que te brinden todas las herramientas de construcción de embudos y de medición de resultados para saber en todo momento en qué fases se encuentran los usuarios de tus embudos de ventas.

 

Con herramientas de marketing como estas sabrás la cantidad exacta de leads frios que llegan a tus embudos.

 

A continuación y para que os quede mucho más claro, detallaré todos los aspectos más importantes que necesitas tener en cuenta a la hora de enfocar el contenido en la parte del TOFU:

 

NO HABLES DE TU PRODUCTO EN ESTA FASE.

 

Esta es una fase que como ya he comentado anteriormente, está totalmente prohibido hablar de tu producto o de tu servicio en esta fase. El contenido que crees no debe hablar de tu producto. Necesitas crear contenido informativo y educativo que hable de los problemas y de las posibles soluciones que el tema en cuestión presenta, pero obviando el aspecto comercial.

 

Imagina que un visitante ha llegado a tu web por diferentes razones entre las que se encuentran una publicidad realizada en Facebook, la cual llamó su atención, o por ejemplo una búsqueda con palabras clave en Google lo cual ha hecho que caiga en tu web. También puede que haya caído en tu blog gracias a una publicación en la Fan Page de Facebook o Instagram. Entonces debes cuidar que la información que el usuario se encuentre en los diferentes lugares sea además de atractiva para este, informativa y evitando ser agresiva.

 

UTILIZA LAS REDES SOCIALES PARA PROMOCIONAR TU FUNNEL DE VENTAS.

 

Importantísimo utilizar las redes sociales para hacer llegar a los usuarios toda la información. Uno de los objetivos del TOFU es atraer visitantes interesados, y para que esto pueda pasar necesitas utilizar todos los canales posibles de redes sociales ya que de esta forma puedes atraer una gran cantidad de leads frios a la parte alta de tu embudo de ventas.

 

Linkedin, Facebook, Twitter, Youtube, Instagram, Pinterest, etc, son canales muy importantes donde encontrarás ese Buyer Persona que necesitas introducir en tu embudo de ventas.

 

Piensa siempre que el objetivo que debes tener en cuenta en las redes sociales es captar al usuario y jamás intentar materializar ventas. El objetivo es interactuar con los usuarios y establecer una relación inicial que sea el disparador de todo el embudo.

 

redes sociales funnel de ventas

 

 

POST EN EL BLOG

 

El blog es una de las partes más importantes de toda la estrategia de inbound marketing. La estrategia de blogging es muy importante para atraer y nutrir a esos leads. En el mismo post puedes incluir CTA´s (Call to actions) que hagan avanzar al usuario a través del funnel de ventas. Ese CTA puede llevar al usuario a otros materiales relacionados con el mismo tema que está viendo.

 

El título dentro de un post es también muy importante y te recomiendo que cuando vayas a poner uno, tengas en cuenta números impares, preguntas, formas, etc.

 

post blog funnel de ventas

MOFU o Middle of funnel.

 

Esta es la segunda parte de nuestro funnel de ventas de éxito. Es llamada MOFU de las siglas Middle of the funnel, es decir, la parte media o la mitad de nuestro embudo de ventas.

 

En esta etapa los usuarios ya conocen las necesidades específicas que quieren cubrir o los problemas que quieren solucionar. Se encuentran dentro del embudo y por lo general son leads fríos que están comenzando a nutrirse con contenido que nosotros le hacemos llegar para que se vayan convirtiendo en leads templados.

 

En esta etapa el contenido que debes ofrecerle es un contenido mucho más elaborado, mucho más especializado y enfocado a preparar al usuario para la venta final. Es un contenido con un valor extra añadido. Ya no es puramente informativo, sino que va más encaminado a cualificar al lead y prepararlo para la venta.

 

Para ello, necesitas tener en cuenta las necesidades de tus buyers personas y así poder darles seguimiento con contenido de su interés dentro del funnel de ventas.

 

Por ejemplo, aquí es necesario comenzar a ofrecerle contenido del tipo: «Guía definitiva para posicionar tus web con palabras claves». Con esta guía el usuario accederá a un contenido mucho más avanzado, un contenido de mucho más valor y le ayudará a pensar que a lo mejor necesita una agencia de marketing que trabaje por su posicionamiento en los buscadores como Google.

 

En esta etapa es muy importante contar con un servicio de atención al cliente, ya que el lead necesitará solventar las dudas que le hayan podido surgir en todo este proceso. Por ello es necesario que tengas instalado en la web un chat que de soporte las 24 horas del día.

 

También, ¿sabes que podría ser muy interesante en esta etapa? Ofrécele un webinar gratuito donde le hables de la importancia que tiene siguiendo con el ejemplo anterior, el posicionamiento SEO, poner en marcha una estrategia de palabras clave, etc, y hacerle ver de manera más directa y personal que necesita aplicarlo en su empresa. También incluye casos de éxito ya que son sumamente importantes para que el usuario se fíe un poco más de ti.

 

Dale todas las razones del mundo para que seas tu el elegido.

 

En el MOFU, el funnel de ventas comienza a estrecharse y comienzan a quedarse en el camino cientos de leads fríos que aún no están preparados para dar un paso más en tu embudo de conversión.

 

Cada usuario en el proceso de compra va a su ritmo. Ellos marcan los ritmos y ellos son los que deciden cuando sienten que están preparados o no.

 

Para medirlo, en herramientas como Clientify se podría realizar un seguimiento exacto de todos y cada uno de los leads que van avanzando en nuestro embudo de ventas. La propia plataforma, gracias a la configuración del Lead Scoring (sistema de puntuación que asigna puntos a los leads dependiendo del interés y las actividades que van realizando dentro de nuestro embudo) podemos saber si un lead pasa de frío a templado, luego a caliente y más tarde se convierte en una oportunidad de venta.

 

lead scoring funnel de ventas alex jimenez con jota

 

En este punto, debes segmentar tu base de datos según los criterios de calificación y así coger a los usuarios idóneos para realizar por ejemplo, una campaña de email marketing. Para ello, necesitarás crear una lista en base a la segmentación previa que has realizado y así poner en marcha una campaña de email marketing con Clientify.

 

 

VENTAJAS DEL INBOUND MARKETING EN LA MITAD DEL FUNNEL DE VENTAS MOFU.

 

Ahora hablemos de las ventajas que puede aportarte el inbound marketing en la mitad del embudo de ventas, es decir, en el MOFU.

 

Si realizas todo el proceso tal y como te he indicado anteriormente y pones todo el énfasis en llenar tu embudo de ventas con los clientes potenciales que necesitas, comenzarás a nutrirlos con información relevante de su interés y así los harás avanzar, en el llamado viaje del comprador.

 

Es la oportunidad perfecta para comenzar a madurar prospectos y llevarlos hasta el final del embudo, la ansiada venta. El objetivo es ese, que compren tus productos o servicios.

 

Creo que si realizas campañas de publicidad en Facebook, enfocadas a la mitad del embudo de ventas MOFU, podrás mejorar las tasas de conversión y aumentar las ventas, a la vez que reduces los costes y mejoras la eficiencia de todo el proceso de ventas.

 

 

BOFU (BOTTOM OF THE FUNNEL) O PARTE MÁS BAJA DEL FUNNEL DE VENTAS.

 

Esta es la última etapa de nuestro embudo de conversión o BOFU, precisamente la parte que cierra el ciclo de venta. Es sin duda la parte más estrecha del funnel de ventas pero la zona en la que se concentran la mayoría de tus clientes potenciales que van a cerrar la venta en un periodo muy corto de tiempo.

 

Pero no todo el trabajo está hecho, ya que para cerrar esa venta necesitas crear contenido personalizado, ajustado a esa parte del embudo donde el discurso debe de ser casi comercial y en definitiva, tratar de llevarlos hasta el último paso, vender. Por ejemplo, el contenido que debes mostrarles debe de ser del tipo:

 

  • Demostración de tu producto.
  • Pruebas gratuitas.
  • Auditorías gratuitas.
  • Webinar gratuito.
  • Asesoría gratuita.
  • Mini curso gratuito.
  • Etc…

 

Con contenido de estas características conseguirás que el usuario se decida al probar tu producto o servicio. La idea es que de entre todos los productos que esté valorando de la competencia, se decida por los tuyos. Por ello es necesario ofrecerle demostraciones gratuitas, mini cursos, etc, para que perciba el valor diferencial que tienes tu respecto de tu competencia.

 

El lead está listo para convertirse en tu cliente, pero una vez que se produce eso, necesitarás lograr que ese cliente sea fiel a tu marca, es decir, compre tus productos o contrate tus servicios de manera asidua y recurrente, a la vez que se convierte en un completo vendedor de tu marca en su entorno más cercano.

 

En el BOFU es en la parte del funnel de ventas en la que tu cliente ideal o Buyer Persona toma la decisión de compra.

 

¡Tu eres la alternativa preferida de esa persona! 

 

¡Enhorabuena!

 

 

¡Repite el proceso siempre!

 

Ya sabes como atraer a esos desconocidos hacia tu funnel de ventas y hacer que se decanten por tus productos o servicios. Ya tienes controlado como hacer que usuarios que no conoces de nada, a través de internet, lleguen y compren lo que tu quieres. Ahora ya depende de ti y del esfuerzo tanto monetario como de tiempo y trabajo cargues en todo este proceso de ventas.

 

Para que tu empresa siga viva debes de hacer esto de manera recurrente y nunca bajar la guardia. Los leads frios llegarán y llegarán y las oportunidades de ventas se materializarán en ventas y ventas reales para tu empresa, haciendo que cada vez tu organización sea mucho más rentable y seas la envidia de tu sector.

 

¡A seguir trabajando así de bien con tus funnel de ventas!

 

Recuerda: Jamás bajes la guardia.