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Las cuatro fases de la metodología de inbound marketing: atraer, convertir, cerrar y fidelizar
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La metodología inbound marketing combina técnicas de marketing digital y de publicidad no invasivas, es decir, hace que el usuario sea el protagonista tomando la iniciativa en cada etapa del proceso de compra. Los usuarios llegan sabiendo que tienen algún tipo de problema y quieren saber que es lo que está pasando. El inbound marketing en lugar de ofrecer publicidad ofreciendo productos o servicios como se ha hecho de costumbre, de manera sutil se le ofrece contenido de valor e informativo que solamente despierte el interés del usuario.

 

De esta forma el usuario va pasando por las diferentes etapas del proceso de compra, siendo él quién tome siempre la iniciativa. Tu misión aquí es ofrecer contenido relevante y ajustado a su dolor o problema y testear su evolución para saber qué hacer en cada momento.

 

De esta forma, se realiza un acompañamiento desde el principio hasta la compra y fidelización del cliente pero siempre se actúa de forma amigable, es decir, sin presiones.

 

El inbound marketing frente a la publicidad tradicional.

 

Tal vez no te hayas dado cuenta pero el mundo de la publicidad está perdiendo relevancia de una forma escalofriante. Y te preguntarás ¿por qué si cada vez veo más anuncios en televisión? Pues muy sencillo. El marketing digital y en particular la metodología inbound marketing está ganando terreno ya que utiliza modelos no invasivos que aburran al cliente y lo obliguen a comprar.

 

La publicidad tradicional llega hasta el público objetivo y lo aburre intentando argumentar que su producto o sus servicios son los mejores y los que le van a solucionar todos sus problemas. Además, no es capaz de llegar al público objetivo específico que realmente esté preparado para realizar la compra.

 

Como anécdota te diré una cosa para que reflexiones sobre esto que te estoy contando: ¿Te has fijado que los usuarios contratan plataformas libres de publicidad como Netflix o Spotify Premium, para disfrutar de contenido libre de publicidad? ¿Sabías que muchas personas también instalan bloqueadores de publicidad?

 

Hemos llegado al punto de esquiva todo lo que sea publicidad directa e invasiva.

 

¿Te has dado cuenta ya de la importancia de poner a trabajar para tu negocio la metodología inbound marketing?

 

A continuación te muestro todas las partes de las que está formada la metodología inbound marketing y veremos cuales son los elementos clave que debes tener presentes dentro de cada una:

 

1. ATRAER USUARIOS DESCONOCIDOS.

 

En inbound marketing, una web necesita tráfico, visitas para generar leads. ¿Qué es un lead? Un lead es un usuario que ha sido atraído por algún tipo de contenido que le hemos ofrecido y nos ha dejado datos clave a través de un formulario con su consentimiento.

 

Sin leads no hay ventas y todo este proceso no tiene sentido.

 

Para atraer a estos usuarios desconocidos, debemos pensar en un tipo de contenido de calidad, un Lead Magnet que haga que esos usuarios se sientan atraídos hacia nuestro sitio web.

 

Pero para comenzar a poner en marcha tu estrategia inbound marketing, debemos hacerlo por el principio, es decir, necesitamos conocer nuestro arquetipo de cliente ideal o también llamado Buyer persona.

 

Para construirla información como características físicas, psicológicas, interés, educación, puesto en la empresa, actividades profesionales, personales, etc.

 

Contacta con tus clientes satisfechos e insatisfechos, para conocer de primera mano todo sobre tu cliente ideal y de esta manera poder construir con mayor precisión tu Buyer Persona.

 

Una vez que tienes claro cual o cuales serán tus clientes ideales, ya puedes comenzar a crear contenido. Pero no menos importante son los canales que vas a utilizar para difundirlo.

 

Blog.

 

Con el blog podrás producir contenido y aunque allí no es necesario que rellene ningún formulario, debes conquistarlo con el contenido que le vas presentando cada cierto periodo de tiempo. Puedes hacer que se suscriba a la newsletter de tu blog y de esta manera poder hacer que le lleguen.

 

El blog es una herramienta potente para mostrar el contenido adecuado a tu público adecuado.

 

Pero el blog debe de tener una estrategia clara. Necesitas realizar una planificación, que produzca contenido de calidad basado en su público objetivo y siempre teniendo en cuenta que el contenido que ahí se publica va dirigido a una etapa del proceso de compra en la que se encuentra el usuario.

 

Todos los contenidos que publiques en tu blog, pueden mostrarse en las redes sociales. La idea es darle difusión para hacérselo llegar a tu cliente objetivo.

 

Espacio ideal para lograr alcance orgánico para tus contenidos.

 

Redes sociales.

 

Las redes sociales son el espacio en la red en el que se encuentra tu público objetivo. Son canales muy potentes para atraer público hacia tu sitio web. El objetivo principal es atraer esos usuarios que a priori son desconocidos para que visiten tu sitio web.

 

Se empleará como contenido, los artículos y noticias que se vayan generando en el blog. De esta forma, atraeremos usuarios que tengan interés en lo que estamos publicando. Además de otro tipo de contenidos como videos, etc.

 

Posicionamiento orgánico SEO.

 

El posicionamiento orgánico en buscadores como Google es una de las herramientas más potentes a las que podemos recurrir a la hora de generar tráfico hacia tu sitio web. Pero siento decirte que posicionar tus palabras clave en los buscadores puede tardar más de 6 meses y así obtener claros resultados.

 

La primera página de Google juega un papel decisivo en todo esto, y aparecer en ella con las palabras clave elegidas es el objetivo de miles de empresas. La oportunidad de generar tráfico y ser vistos por miles de personas cada día puede estar al alcance de tu mano.

 

Para ello realiza la optimización de los contenidos de tu blog, plantea una estrategia de palabras clave seria, optimiza las páginas de tu web y realiza un perfecto SEO off page.

 

Las palabras clave son muy importantes a la hora de definir tu estrategia de marketing digital. Por ello debes seleccionar muy bien cual va a ser tu estrategia de palabras clave y optimizar tu web y los artículos de tu blog en base a estas. De esta forma aparecerás en los resultados de búsqueda por esas palabras clave que optimizaste y comenzarás a ingresar tráfico muy jugoso a tu web.

 

Esta estrategia puede tardar algunos meses en hacerse efectiva y es por ello que para pensar un poco más en el corto plazo, es necesario que pensemos en publicidad pagada en Facebook y Google. A continuación hablaremos sobre ella.

 

Anuncios pagados en Facebook y Google.

 

Los anuncios de publicidad tanto en Facebook como en Google, son una excelente manera de llegar hasta tu público objetivo a corto plazo. Llegar hasta un usuario que está interesado en la información que tu proporcionas, es una forma exitosa de convertir un usuario desconocido en un Lead, es decir, un usuario que nos deja sus datos en la landing page con formulario.

 

A mi particularmente me gusta Facebook ya que puedes crear campañas muy segmentadas para llegar con mayor precisión a tu público objetivo.

 

También con Google Adwords en la red display y en la página de resultados de búsquedas orgánicas puedes crear anuncios que aparezcan en las primeras posiciones de búsqueda para palabras clave determinadas.

 

2. CONVERTIR USUARIOS

 

En esta fase hablaremos sobre como transformar a los visitantes en leads. Para ello necesitaremos crear una oferta específica de contenido de calidad apropiado para ellos y conseguir convertirlos, es decir, conseguir que rellenen los datos del formulario que se encuentra en la landing page que tendrás que crear para esta acción específica.

 

La primera etapa del embudo de ventas comienza cuando tus visitantes son atraídos empleando el contenido atractivo y de calidad por el que se han interesado y conseguimos que dejen sus datos de contacto en el formulario a cambio de ese material que van buscando.

 

Para esta fase vamos a emplear ofertas indirectas, es decir, crear un lead magnet con un contenido más enfocado en educar y resolver los problemas principales y sin hacer referencia a ningunos productos u ofertas de nuestra empresa.

 

Date cuenta que en esta etapa lo importante es educar y dar contenido útil, que solo sea meramente informativo y no tenga nada de agresivo referente a la comercialización que pueda espantar al usuario que no está preparado para la venta.

 

Por ejemplo como Lead Magnet para esta fase de conversión puedes utilizar eBooks, webinars, contenido de relevancia y que genere valor. También puedes utilizar descuentos, 2x1 en cenas, regalar los postres de una comida como gancho, etc. Todo esto en función del negocio que tengas.

 

En este tipo de contenidos no debes hablar sobre tus productos o servicios ya que el objetivo principal de esta fase es hacer que el usuario nos deje sus datos de contacto sin que llegue a pensar que le estamos vendiendo directamente nuestros productos o servicios.

 

Como te dije anteriormente, el usuario aún no se encuentra preparado para realizar la compra y necesita más información para convencerse.

 

Los elementos imprescindibles son:

 

Landing pages con formulario donde puedas captar sus datos a cambio del Lead magnet:

 

Las páginas de aterrizaje o también conocidas como landing pages fueron creadas con el objetivo de hacer que el usuario dejara sus datos de contacto en un formulario integrado.

 

Por ejemplo, plataformas como Clientify, cuentan con constructores completos de landing page y formularios con el que podrás hacer tu página de aterrizaje de la manera más sencilla y profesional posible.

 

Consejo: Te recomiendo siempre que en tus landing pages pidas datos del tipo: nombre, apellidos, email, teléfono en algunos casos, cargo en algunos casos, etc.

 

Necesitas visitantes que conviertan en las landing pages y también que se conviertan en leads para que puedas nutrir la relación con estos y puedas convertirlos en clientes

 

3. CERRAR LEADS.

 

Ya has hecho lo más complicado, convertir usuarios desconocidos en leads pero no todo el trabajo está hecho. Llegó la hora de nutrir con contenido de valor para encaminarlo hacia la compra. Pero no todos los clientes potenciales están igualmente interesados.

 

Entonces necesitarás construir una excelente relación de confianza con tus leads mientras los educas. En esta fase el contenido es mucho más avanzado que en las anteriores etapas. El contenido va más dirigido hacia la venta final.

 

Entonces, la nutrición entra a formar parte de esto haciendo que esas personas vean que la solución a sus problemas es la adquisición de tus productos o servicios.

 

A continuación vamos a exponer todos los elementos que entrarían en escena en esta fase:

 

Campañas de email marketing.

 

A día de hoy es la herramienta de marketing que más rendimiento ofrece, es decir, la que mayor ROI presenta.

 

El email marketing es un instrumento muy potente dentro del marketing digital ya que presenta los mejores números para tu estrategia. Con email marketing podrás enviar correos electrónicos a segmentos muy específicos de tu buyer persona, y podrás obtener unos grandes números.

 

A continuación te muestro tipos de email más importantes que es necesario que utilices en tu estrategia de inbound marketing:

 

Emails promocionales:

 

Promover una o más ofertas, con ofertas de productos de ecommerce, etc. Por ejemplo puedes comunicar sobre descuentos, sobre contenidos más importantes y más enfocados a la venta, etc.

 

Newsletter:

 

Email periódico en el que se ofrecen contenidos a diferentes fases. Por ejemplo, puedes construir una newsletter para el contenido que vas publicando cada semana en tu blog. Ten en cuenta que todo el contenido que promociones en tu newsletter debe de ser de interés de las personas a las que te estás dirigiendo.

 

Segmentación:

 

Aquí entra en juego el tipo de segmentación que realices. Como bien te dije antes, no todos los leads están igual de preparados y quieren el mismo contenido. Aquí en esta fase debes de segmentar tu base de datos de leads y saber a cuales dirigir una campaña de email marketing y de nutrición de un tipo y a cuales otro. De la correcta segmentación dependerá el éxito de tu campaña de inbound marketing.

 

Automatización.

 

Y para nutrir/educar a tus clientes potenciales es muy importante tener en cuenta las automatizaciones de marketing para realizar la nutrición de esos leads de forma correcta. Esto es lo mejor que tienen las herramientas que trabajan por hacer posible el inbound marketing.

 

Se trata de emails y acciones determinadas que se programan para que se envíen automáticamente.

 

Por ejemplo: Puedes crear una landing page con un formulario en la que a cambio de sus datos le proporciones un regalo. Una vez que se ha iniciado la automatización, el usuario recibe un email con dicho regalo y a su vez puedes programar cada cierto periodo de tiempo un email de nutrición que le haga realizar acciones en concreto. Todo esto se puede programar en una cadena automática con herramientas como Clientify.

 

Por ello, a la hora de cerrar la venta con un lead cualificado es decisiva la nutrición de estos con contenido apropiado. Y para saber si atacar o no a ese lead cualificado es necesario testearlo. Para ello entra el juego el Lead Scoring. ¿Aún no sabes que es? Te lo explico a continuación:

 

Lead scoring.

 

Dentro del inbound marketing encontramos el lead scoring, un sistema de calificación que asigna una puntuación específica a cada lead que está en tu embudo de ventas. Tiene definidos varios tipos de rangos (frío, templado y caliente) dependiendo de las acciones y los intereses de ese lead cualificado.

 

No todos los leads están listos para comprar ya que cada uno se encuentra en una etapa diferente del proceso de compra.

 

De esta forma sabremos si el lead está preparado para la venta, ya que habrá llegado a la puntuación que se exige para que un comercial del departamento de ventas tenga la vía libre para ofrecerle nuestros productos o nuestros servicios.

 

 

4. DELEITAR CLIENTES.

 

Nos encontramos en la última etapa de todo el proceso de compras. La etapa de deleitar o fidelizar como me gusta llamarlo a mi es una etapa importante que nunca debes olvidar. La fidelización de un cliente hace que este, además de traer clientes nuevos y convertirse en un prescriptor de tu marca, hace que todo tu negocio sea más rentable.

 

¿Que quiero decir con esto? Pues que ya no vas a emplear grandes cantidades de recursos como cuando captabas nuevos clientes. Como sabrás, un cliente fidelizado es mucho más rentable que un cliente nuevo.

 

Tu empresa necesita más clientes fidelizados que clientes nuevos.

 

Muchas empresas fracasan intentando captar nuevos clientes constantemente y olvidando aquellos que ya tienen.

 

Es muy importante hacer que se conviertan en prescriptores de marca, es decir, en auténticos fanáticos que se encarguen de vender tu producto a sus más allegados. Por ello tienes que poner a trabajar todo el potencial de la metodología inbound marketing para hacerlo real.

 

Pero no es un proceso sencillo ya que requiere de estar constantemente cumpliendo todas las expectativas de este cliente. Lo principal es lograr la felicidad de tus clientes.

 

Te preguntarás, ¿cómo hago que mis clientes sean felices?

 

Un cliente feliz es una persona que no se siente traicionada por la empresa a la que compra. 

 

Siempre hay que estar atentos a sus necesidades y hay que saber preocuparse para solucionar esos problemas que solo tu puedes hacer.

 

¿Sabías que el 66% de los clientes deja de serle fiel a la marca porque simplemente los dueños de la misma terminan por no hacerles caso?

 

No te olvides de tus clientes y practica una escucha activa para proporcionarles además de nuevas aplicaciones de tu producto o servicio, contenido interesante para que puedan ir solucionando los problemas que vayan enfrentando.

 

Como sabes, un cliente existente es mucho más rentable que un nuevo cliente. A veces nos empeñamos en buscar nuevos clientes cuando en realidad lo más fácil sería en la mayoría de las ocasiones cuidar de nuestros clientes actuales.

 

Ya es hora de empezar a cambiar eso y hacer que tus clientes se queden en tu empresa.